Las microempresas son las más numerosas y, al contrario de lo que pueda parecer, pueden convertirse en un referente entre la competencia si saben aprovechar sus grandes fortalezas, como su flexibilidad y cercanía.
Una pequeña peluquería, por ejemplo, puede hacer frente al auge de las grandes cadenas de centros de estética gracias al conocimiento profundo de sus clientes. Su cercanía es su principal baza y, si por ejemplo, descubre que su público acude más unos días concretos de la semana, puede crear ofertas específicas adaptadas a ellos para el resto de días y así conseguir atraer más demanda. De esta manera, está sacando partido a su proximidad.
Competir siendo la hermana pequeña del mercado no es tarea fácil. Eso pueden sentir las empresas de menor tamaño que deben hacer frente a los continuos cambios de la sociedad. Sin embargo, ser una micropyme, aquella que no tiene más de nueve empleados, también tiene algunas ventajas. La clave es saber dónde están y conocer cómo explotarlas.
Este tipo de estrategias son esenciales para sobrevivir. Para empezar a realizarlas se puede comenzar preguntando a los clientes más fieles cuáles son sus nuevos intereses, ir documentando esas opiniones y no olvidarse de ellas cuando se quiera renovar el servicio.
“Dedicar parte del tiempo a cómo evolucionar es fundamental, ya que uno de los principales problemas que se han encontrado estas compañías es que hacen mucho hincapié en el momento de emprender, pero no son conscientes de que el esfuerzo mayor llega después para que el proyecto siga siendo viable, pueda crecer y no caer en la quiebra”, explica Manuel Bermejo, experto en empresa familiar de IE.
A pesar de que las firmas de menor tamaño han sido las más afectadas por el descenso de ventas que se ha producido los últimos años, siguen conformando la mayor parte del tejido empresarial. De hecho, el 99,87% de las compañías son pequeñas y medianas, entre las que el 95,67% son micropymes.
Sus ventajas
Cuando una pequeña empresa conoce sus bazas, su proyección puede llegar a ser imparable, como ha sucedido, por ejemplo, con el servicio de mensajería instantánea para teléfonos móviles WhatsApp, que siendo una pyme implantó su propia forma de comunicación. Posteriormente, Facebook pagó por hacerse con ella 19.000 millones de dólares (13.800 millones de euros).
–Flexibilidad: En un entorno tan cambiante como el actual, las empresas deben aprovechar su agilidad para adaptarse a las nuevas exigencias, al contar con una estructura mucho menos compleja que, por ejemplo, una multinacional. Los cambios pueden asustar, pero no ponerlos en práctica supone un camino hacia la quiebra. Estos pueden ir desde la manera en la que se distribuye un bien hasta la forma en la que se dispone una tienda. Por ejemplo, los consumidores valoran mucho poder testar el producto que van a comprar y, muchas veces, esto no es posible por la disposición del establecimiento. Es el caso de una pequeña frutería que puede invertir en reformar su local para pasar de tener un solo mostrador a contar con un espacio iluminado en el que se expongan sus alimentos. Con una actualización de la tienda habrá conseguido adaptarse a los nuevos hábitos de los consumidores.
–Atención personalizada: La cercanía que una pequeña empresa puede ofrecer a sus clientes es uno de sus principales valores, ya que gracias a la agilidad de las pequeñas empresas pueden satisfacer las necesidades de su público al momento. “Si sabe sacarle el máximo partido, le será más fácil atraer cada vez a más gente. Quizás sus productos sean más caros que los de una gran superficie, pero pararse a escuchar las dudas de los consumidores puede llegar a satisfacer más que un precio barato”, asegura José Manuel Gil, profesor de gestión del cambio en la escuela de negocios de Deusto.
Por ejemplo, en una mercería, se puede procurar que un trabajador atienda siempre al mismo cliente. Eso ayudará a conocer sus preferencias, se podrá entender mejor qué es lo que está buscando y, por tanto, se podrá realizar un mejor asesoramiento.
Esta cercanía también consiste en realizar, si fuera necesario, pequeñas concesiones a sus clientes cuando así lo soliciten, ya que es más fácil adaptarse a sus necesidades, como puede ser en el horario de entrega de algún producto.
–Especialización: Muchos negocios se están decantando por afrontar el reto de la especialización para poder diferenciarse y abastecer así a las multinacionales. Un caso representativo en nuestro país se encuentra en las industrias auxiliares del automóvil, que funcionan como proveedoras de las grandes corporaciones. Pero para conseguir ser el referente en un producto o servicio hace falta captar el talento necesario y, para ello, se debe dedicar tiempo a preparar bien el proyecto para saber venderlo y ofrecer valores añadidos como, por ejemplo, la posibilidad de promocionar dentro de la empresa.
Los problemas
La unión hace la fuerza, y las micropymes pueden sacarle partido. Una situación clara es la de un bar que, a pesar de no tener competencia en la calle donde se encuentra, está vacío, mientras que otros tres que se ubican en la misma zona siempre están llenos. Estos han dejado de temerse y, en vez de competir han empezado a convivir y a trabajar juntos. Acudir a foros o a eventos de asociaciones de su sector ayuda a las empresas a compartir experiencias, como qué tipo de cliente tienen, cuáles son sus necesidades o cómo varían las ventas según las época del año. A través de este tipo de encuentros, se pueden crear alianzas para llevar a cabo proyectos juntos o superar algunos de sus obstáculos. Es común realizar acuerdos para compartir tecnología para una determinada producción.
–Financiación: Acceder a un crédito siendo tan pequeñas les resulta complicado. Por eso, la mayoría se sustenta a base de recursos propios. Además, el bajo presupuesto con el que cuentan les suele obligar a avanzar de manera más lenta. Aquellas acciones que requieren una mayor inversión muchas veces tienen que esperar e ir abordándose poco a poco, según los recursos del negocio. Por ejemplo, muchas para ganar presencia desean llevar a cabo una plan de crecimiento. Ése es el caso del pequeño estudio de arquitectura, Idearcons. Al año de nacer, quiso comenzar su estrategia de expansión, pero por falta de financiación pospuso las operaciones. Tres años más tarde, ha retomado esta iniciativa, presentando un proyecto muy bien estudiado y con buenas perspectivas. Finalmente, ha podido acceder al crédito y, como muchas micropymes, ha contado con un aval familiar para conseguirlo.
–Costes estructurales: Las operaciones de distribución son una de las inversiones más caras que muchos pequeños proyectos deben asumir para funcionar correctamente. Lo ideal es no hacer contratos con las empresas de logística mayores a un año. Así, al final de cada ejercicio se puede comprobar si hay soluciones mejores de acuerdo con los resultados obtenidos o según los objetivos marcados para los siguientes meses. Otra opción para ahorrar costes es compartir, por ejemplo, un camión con varias empresas que distribuyen volúmenes pequeños.
–Geográfico: Trabajar desde una pequeña localidad puede limitar la popularidad del negocio. Si la intención es ir aumentando el área de influencia, pueden emplear las nuevas tecnologías para difundir su actividad. Una página web práctica, que contenga información del servicio con posibilidad de que el cliente compre a través de ella, y su difusión en las redes sociales puede ser el inicio de una buena proyección.
–Hacer marca: Para superar la dificultad de atraer a nuevos inversores o de ser reconocidos entre el público, la micropyme debe trabajar en su nombre, en participar en distintos eventos del sector y crear campañas que la ayuden a promocionar, ya que muchas veces las tareas de márketing pasan a un segundo plano entre sus prioridades.
Claves para la internacionalización
Ser competitivas y alcanzar nuevos mercados puede ser todo un reto para los micronegocios. Sin embargo, es una de las fórmulas por las que cada vez más pymes apuestan para aumentar su volumen de ventas y diversificar riesgos.
–Agrupaciones: Instituciones como las cámaras de comercio, agencias locales o redes de empresas proporcionan cursos sobre cómo exportar analizando los problemas propios de las micropymes. Después de realizar un diagnóstico y comprobar si tiene capacidad para salir al extranjero, una opción que tiene el negocio es unirse a una misión de exportación para comenzar juntos el proceso de internacionalización. Entre las ventajas de este tipo de acuerdos, destaca la posibilidad de crear economías de escala, minimizar los costes o una reacción conjunta ante las adversidades.
–Tienda online: Las pequeñas pueden difundir sus servicios entre públicos de todo el mundo con la creación de un comercio electrónico, traducido a los diferentes idiomas de los nuevos destinos. Así se superan las barreras de la tienda física, se ahorran costes y pueden contactar con los interesados de manera sencilla. Aunque se suele encargar a una empresa externa, a largo plazo resultará más rentable incorporar un informático en la plantilla.
Superar las fronteras
En la localidad turolense de Castelserás nació, en el año 2000, Aceros de Hispania, un negocio online que vende cuchillería a más de 100 países, entre los que destacan Canadá o Estados Unidos. Hoy, cuenta con cinco empleados y para sobresalir en el comercio electrónico basa su trabajo en disponer del mayor número de productos posible en stock y presentar una web práctica y accesible. La principal ventaja de crear un proyecto de este tipo es que le permite llegar a diferentes mercados a los que con una tienda física le sería imposible alcanzar desde su municipio de 800 habitantes.
Unirse para crear proyectos
Junto a cuatro personas, Mª Dolores Llano puso en marcha un micromercado en Vallecas, Madrid. Ella se ocupa de la tienda de encurtidos, Olive & Co. Pero antes tuvo que realizar una reforma del local para adaptarlo a su idea de negocio: cinco pequeños comercios en un mismo área. Para afrontar los gastos, además de contar con recursos propios, accedió a una línea de crédito de 60.000 euros a través de Avalmadrid. Además, han creado una comunidad de bienes para compartir gastos, como pueden ser el alquiler del establecimiento, el agua o la luz, una alternativa que les ayuda a ahorrar costes.
Promoción a través de los clientes
Integrar la arquitectura y el diseño en las reformas y rehabilitaciones es el principal objetivo de Idearcons, que actualmente se encuentra en plena expansión. Las mayores dificultades que está teniendo se encuentra en la gestión de la burocracia, muy similar a la de empresas de mayor tamaño. Esto lo intentan compensar con un personal con capacidad de adaptarse a los diferentes trabajos. Además, también se valen de que los clientes se han convertido en sus principales prescriptores, ya que a través de recomendaciones a familiares y conocidos. El boca oreja ha sido su principal estrategia para aumentar sus ventas.
Mantener lo tradicional
La empresa familiar Cetárea Burela lleva más de 30 años dedicada a la comercialización de mariscos frescos de Galicia; en total, seis personas conforman este negocio tradicional. Para que el cliente quiera sus productos, buscan el material más fresco con una estructura mínima para no encarecer el producto. Financiada exclusivamente con recursos propios, esta compañía ha querido renovarse y, con la incorporación de las nuevas generaciones, ha comenzado a vender por Internet, por lo que ha implantado un sistema de distribución que garantiza la calidad de sus alimentos.
